- Buenos días! Voy a reformar mi vivienda y me gustaría que me hicieran un presupuesto, por favor.
Hasta aquí todo normal: el interesado solicita presupuesto a quien considera oportuno y las diferentes empresas ofertan.
Lo siguiente que sería normal que hiciera yo (el cliente) sería comparar las diferentes ofertas, valorar pros y contras de cada una, comparar calidades ofertadas, calidad del servicio, experiencia forma de pago... y, por supuesto, el precio. Finalmente tomar la decisión, ajustar detalles y adjudicar.
Sin embargo, con la llegada de la crisis se ha añadido un nuevo paso: "el apriete de tuercas".
Es esa parte en la que compro "duros a cuatro pesetas" solicitando rebaja sobre rebaja hasta rozar la usura.
Pero el apretado consiente en rebajar y rebajar atenazado por la falta de ventas, sólo piensa: "con tal de sobrevivir, bajo hasta llegar a precio de coste".
Y más de uno estará pensando: "Pues claro, es que ahora es tiempo de comprar muy barato, ya han ganado mucho a nuestra costa." Y puede que en algunos casos no les falte razón, pero no es bueno generalizar.
Si reflexionamos nos daremos cuenta de que el apriete de tuercas" nos está empobreciendo a todos, sí a todos, incluso al comprador.
Volvamos a Construcciones Ojo de Horus. Esta empresa cuenta con un patrimonio industrial (sus medios materiales: maquinaria, herramienta, vehículos, mobiliario, ordenadores...), un patrimonio inmobiliario (oficina, almacén...), unos recursos humanos (su plantilla) y un patrimonio intelectual (su know-how, su conocimiento, su experiencia...).
Cuando Ojo de Horus presenta su primera oferta al cliente, analiza los trabajos a realizar y estima sus costes: tanto de materiales, tanto de mano de obra (salario, Seguridad Social...), dietas, desplazamientos, etc. y un concepto que se llama gastos generales que engloba el coste de formación de sus trabajadores, el mantenimiento de su patrimonio industrial e inmobiliario, la amortización de sus inversiones, etc. A todo esto le aplicará el beneficio que considere conveniente y el resultado será el presupuesto total.
Cuando las cosas "iban bien", la diferencia económica entre un presupuesto y los de la competencia radicaba básicamente en el beneficio que aplicaba cada uno; y tenían más fuerza las diferencias no económicas como la experiencia, la calidad del servicio, el plazo de inicio y de ejecución, etc.
Ahora que "hay crisis" hay que olvidarse de lo del beneficio, los compradores sabemos que, con paciencia y negociando, podemos conseguir sustanciosas rebajas en los presupuestos, pero, ¿a cambio de qué? De empobrecernos, !qué paradoja!
Cuando damos el primer apriete, nuestro ofertante decide reducir su margen de beneficio "con tal de quedarse con la obra y facturar algo, hay que seguir p'alante".
Pero nosotros sabemos que eso no es suficiente, lo hemos conseguido de todos y queremos "más barato".
Otra vuelta de tuerca más y ya conseguimos dos cosas: primero, que alguna empresa de las que estaban en la subasta (ya no es una compra) diga que por ahí no pasa y que no puede rebajar más porque no ganaría dinero (que es lo que todo el mundo pretende con su trabajo); la segunda, que un alto porcentaje de los ofertantes decidan reducir a cero su beneficio "aunque no le ganemos nada, por lo menos no perdemos y tenemos para pagar los sueldos-- piensa el gerente--".
En este paso, todos los ofertantes ya se están arriesgando a que cualquier imprevisto que suceda, cualquier pequeño error de cálculos en los costes le lleve a pérdidas. Pero "es que si no, no se trabaja".
Y el comprador se frota las manos jactándose de la rebaja que ya ha conseguido y denunciando el morro que tienen porque querían ganar mucho.
Pero no es suficiente, no somos tontos y no nos gusta que se aprovechen de nosotros, ¿verdad? Así que, continuamos con el apriete y seguimos consiguiendo rebajas, aunque algunas empresas van abandonando la subasta.
Al final, se cierra la subasta, si apretamos más, la tuerca se trasrrosca y ya no servirá. Hemos conseguido a una empresa que nos oferta la obra muy, muy barata.
- Es que fíjate, le decimos a nuestro amigo, qué no ganarán estos avaros que del primer presupuesto al último hay un 30% de descuento.
Pero nuestro amigo, que se precia de serlo, nos dice lo que no queremos ver:
- ¡¡Ay, Jorgito, con esta jugada te acabas de quitar dos potenciales clientes!!
- ¡Jaaaa! Mira que dices tonterías. Lo que acabo de hacer es un gran negocio, ya te lo he demostrado, he comprado algo por el 70% de lo que me pedían.
- Sí, amigo, lo has comprado, pero no has hecho un gran negocio. La empresa que has contratado va a trabajar no solo sin beneficio, sino que va a perder mucho, se va a empobrecer y no durará mucho si sigue esa política.
- Pero, ¿qué dices? El gerente se quejaba de que le apreté demasiado y sacaba a duras penas para pagar el jornal a sus trabajadores, así que no gana, pero no pierde nada.
- Te equivocas, Jorge, ha perdido un trocito de su futuro. Sólo va a cubrir sus costes más directos: materiales y mano de obra, incluso dietas y desplazamientos, pero no va a ingresar nada para amortizar todo el patrimonio (el industrial, el inmobiliario, el de conocimiento) que tiene que emplear para hacer ese trabajo.
- Pero, el gerente me ha dicho que podía hacerlo "porque lo tengo todo pagado...", o sea, que él puede hacerlo, si no no lo haría.
- Dime, Jorge, ¿con qué dinero va a poder comprar las herramientas que deberán sustituir las que ahora tienen y se desgastan hasta terminar su vida útil? ¿Con qué dinero va a pagar las revisiones o las averías de sus automóviles, o a renovarlos cuando proceda? ¿Con qué dinero va a pintar su oficina cuando ésta lo necesite? ¿Con qué dinero va a formar a sus trabajadores en las nuevas técnicas que tendrán que aplicar en el futuro si no se quieren quedar fuera del mercado?
- Ummm, hombre, eres un drástico, ya ganará en alguna obra.
- Nooo, porque somos codiciosos y pensamos en el corto plazo, todos intentaremos comprar en modo subasta. Con tu compra, y las otras que le han realizado de ese modo, esa empresa se está empobreciendo y está abocada a ir reduciendo su plantilla para intentar sobrevivir, y, finalmente a desaparecer totalmente descapitalizada y sin patrimonio, posiblemente endeudada.
Cada empleado que despida es un cliente potencial menos para tu negocio Jorge, ¿te das cuenta? Cada revisión que no hace a sus vehículos es una pérdida para su taller (y el del taller también es un potencial cliente tuyo).
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